IT業界で活躍する人材といえばエンジニアですが、そのエンジニアを支えるのがSES営業です。
SES営業は企業の開発案件とエンジニアをマッチングさせ、ビジネスを動かす役割を担っています。その点でいえばSES営業がいなければ人が足りず、開発案件が動かず、プロジェクトは困難になることでしょう。

未経験でもIT業界に足を踏み入れやすいSES営業ですが、「きつい」「やめとけ」などという声も見られます。今回は、SES営業のよくある悩みをオープンに語り、将来性や身に付くスキルについて解説していきます。

SES営業とは?

SESとは、System Engineering Serviceの略称であり、ITエンジニアを企業の開発案件とマッチングさせ、労働力を提供するサービスを指します。

SES営業は企業の開発案件の開拓やエンジニアの面談、案件マッチングなど、エンジニアが働くまでの過程をサポートすることが主な業務内容となります。SES営業は、案件ごとに求められるエンジニアの開発スキルを理解する必要があるため、単なる御用聞きではなくプログラミングなどに関する知識も身に付けると活躍しやすくなります。

SES営業でよくある悩み

SES営業を行っていると以下のようなトラブルが発生することがあります。基本的には人と人が関わる中で起きるものなので、その辺りを厳しいと感じる人も多いようです。

エンジニアのミスマッチ

SES営業には、技術理解が不十分なまま営業を行った結果、紹介したエンジニアのスキル不足やミスマッチがクレームとなることがあります。エンジニアと企業の板挟みになることもあるため、精神的に楽なものではありません。
代わりの人材を急遽立てる必要があり、人探しに奔走したり、稼働にブランクが出る期間の補填なども考えなくてはならないかもしれません。

面談設定時からの綿密なコミュニケーションでこのような問題がそもそも発生しないように気を付ける必要があります。

エンジニアの勤怠不良

紹介したエンジニアが遅刻や体調不良により勤怠に問題が見られる場合、企業からのクレームとなる場合があります。これもSES営業本人が根本的な問題ではなく、コントロールできない類の問題のため、対策もしづらく精神的に消耗する可能性がある悩みです。

営業ノルマに追われるプレッシャー

SES営業は案件とエンジニアをマッチングさせることで成果を上げる役割を担います。そのため、面談数やマッチング数・マッチング率がKPIとなることが多く、未達になりそうな場合は面談を増やすなど行動量を高める局面が出る場合があります。

稼働が増える身体的な負担と、ノルマ未達になりそうな精神的な負担の両方がかかる場合もあるため、成果が出ない場合は悩んでしまう人もいるかもしれません。

アプローチの仕方や営業のポイントなど、気軽に相談できる環境が会社にあるかどうかがポイントといえます。

上記のように、SES営業によくある悩みは実際に起きると辛いものも多いです。一方で、組織として対策方針を定めておくことで、SES営業の負担を軽減することも可能です。
SES営業の働き方を考慮した企業に所属することが、前向きに働くためのポイントといえるでしょう。

SES営業の将来性は?

SES営業は、DXの進展に伴いますます重要性が高まると考えられます。ビジネスと技術の橋渡しができる人材が不可欠なため、将来性は高いと考えています。

また、セールスとしてのスキルも身に付けられるため、他業界の営業職としてのキャリアや、営業マネージャーへのステップアップも期待できる職種といえます。その他にも、ビジネスを理解しエンジニアと開発に関する広い知識を身に付けることで、ITコンサルタントのようなキャリアもあるかもしれません。

SES営業で身に付くスキル

SES営業からは、提案力、交渉力、コミュニケーション能力を磨くことができます。特に顧客の立場に立った提案ができるようになることは、あらゆる営業職種に共通の重要なスキルといえるでしょう。さらに、最新技術への対応力や知識習得力も鍛えられます。営業とエンジニアの両方の視点が身に付くことが最大の強みです。

SES営業は未経験からでも参入しやすいため、これからキャリアを高めていきたい人にもおすすめできる職種です。

SES営業は独立可能？

SES営業の経験を積んだ後、独立することは可能です。ただし、フリーランス・起業のいずれにせよ軌道に乗せることは簡単ではありません。

まずSES営業をメインとした企業の場合、以下のような方程式で売上が成り立ちます。

（保有案件数×稼働エンジニア数×マージン率）-諸経費＝利益

売上を高めていくためには、以下が必要になります。

• ①紹介できるエンジニアを増やす
• ②自社が保有する案件数を増やす
• ③マージン率を高める

まず、③については相当強い営業力がなければ難しいです。SES営業は競合も激しいため、高いマージン率で契約を通すことは現実的ではないでしょう。

となると、案件数かエンジニアを増やす必要があります。

エンジニアを集めるためには、そのためのWEBサイトや広告費が必要です。また、エンジニアがあなたに紹介を受けるだけの強み・メリットを作る必要があります。例えば、特定のプログラミング言語の開発案件に強かったり、あなたしか扱っていない案件がある、などが強みにあたります。
それらをうまく言語化したWEBサイトを用意した上で、エンジニアに対してリーチし、登録してもらう必要があります。訴求によっては広告費を掛けてもエンジニアが集まらないということもありますので、エンジニアを集めることも簡単ではないでしょう。

②の案件数については、企業に対する営業が必要になります。その際も「紹介できるエンジニア」の豊富さや実力がポイントになるため、先にエンジニアを集める必要があります。独立当初でもコネクションがあれば案件を揃えてからスタートできるかもしれません。
しかし全員がそのようにできるわけではないと思いますので、案件数を増やすことも楽ではないのが現実です。

SES営業で独立し、軌道に乗せることができれば収入や社会的な地位を上げていくこともできるかもしれませんが、その過程は一筋縄ではいかない道のりです。

まとめ

SES営業は今後も需要が高く、SES営業をきっかけとしたキャリアプランの広がりも期待できる職種です。未経験からでも参入しやすく、誰でも活躍できる可能性があります。

一方で、人を起因としたトラブルも発生することがある業務内容ですので、会社のフォローや事前の対策が必要とされます。事前準備をしっかりと行う慎重な性格な人は、活躍できる可能性が高いといえるでしょう。

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