SESとして働く上で、単価交渉をうまくできる人とできない人では、収入に大きな差が付くことがあります。
自分の単価は営業担当に完全に委ねていたり、スキルに対して正当な報酬を貰っていないと不満に思いながら働いてはいませんか？

この記事では、SESエンジニアが単価アップしていくための交渉について解説していきます。

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単価交渉とは？

SESの単価交渉とは、SESが受託するプロジェクト業務の報酬額である単価を、SES会社と交渉して引き上げることを指します。SESの収入はプロジェクト単価に左右されるため、定期的に単価の見直し交渉を行うことで、技術力向上に見合った昇給を実現できます。SES本人が自身の成長を踏まえて交渉する力が求められます。

SESの単価交渉による昇給幅

SESの単価交渉を通じた昇給幅は、状況にもよりますが10％程度の幅で上昇させることが可能です。

例えば、新技術の習得や大規模プロジェクトの遂行実績を強力な交渉材料とすることで、単価アップを実現できるケースが少なくありません。

自身のスキルに見合った昇給を勝ち取るには、自身の価値を高める努力と交渉力が欠かせません。

客先企業の予算次第

SESの単価交渉の結果は、SES会社が獲得できる客先企業からのプロジェクト予算の制約を大きく受けます。

プロジェクト全体の予算枠が決まっている中で、SES個人の単価を高く設定し過ぎると、SES会社の利益が圧迫されるリスクが生じます。

SES自身にも、客先のコスト感覚を理解した上での交渉が求められるでしょう。

単価を教えてくれない場合

SES会社に所属していても、自分の受け取っているプロジェクト単価を教えてもらえないケースが少なからずあります。

SESは派遣社員ではないため、単価の開示は義務付けられておらず、社内規定によって非開示となることが多いためです。
ただし、単価の開示請求はSESの権利でもあるため、会社に対する信頼関係を損なわない範囲で働きかけることも大切でしょう。

一方で単価を開示している企業も存在します。
そういった企業は働くエンジニアを尊重しており、良好な関係を築く努力をしているともいえますので、単価を開示している企業を探して転職を検討するのは悪くない選択かと思います。

単価交渉しやすいエンジニアの特徴

単価交渉に持ち込みやすく、結果として昇給しやすいエンジニアには特徴があります。
以下に当てはまるかチェックしてみましょう。

高度な専門スキルを有する

単価交渉が有利に進むSESに共通するのは、専門領域で高いスキルを持っていることです。

例えば、最新の言語やフレームワークをいち早く習得したり、特定分野の技術に関する知見が豊富だったりすることで、SES会社にとっては貴重な戦力となります。

高度なスキルを身につけたエンジニアは、企業も高単価で営業しやすく、結果としてエンジニアの高単価に繋がります。

プロジェクトマネジメント力が高い

個人のスキルに留まらず、リーダーとしてのプロジェクト運営能力も有していることも、単価交渉を有利に進めるポイントとなります。

チーム全体の業務効率を最大化できるマネジメント力は、SES個人の価値を大きく高める要素といえます。

クライアント側でもエンジニアのコミュニケーション能力をしっかりとみていることも多く、プロジェクトマネジメント能力を持っているエンジニアは「この人が抜けたら困る」と思われやすいです。

そうなれば単価交渉が通りやすいと言えるでしょう。

データとともに主張できる交渉力がある

単なる主張ではなく、データを示しながら自身の価値を効果的に訴求できる交渉力が求められます。

SESの平均単価データや自身の業務実績、習得スキルシートなどを提示材料として、会社に納得感を持ってもらう努力が必要不可欠です。

単価交渉しにくいエンジニアの特徴

企業評価と自己評価に乖離がある

単価交渉が上手くいかないSESは、自分の技術力や業務能力に対する評価が、会社からの評価と乖離しているケースが多いです。SES自身は高く評価していても、会社としてはそれほど高くは評価していないことを理解する必要があります。自己中心的な視点ではなく、会社の立場に立った冷静な評価が重要です。

自身のスキルアピールがうまくできない

SESとしての経験や習得したスキル、プロジェクトでの実績を的確に分析し、効果的にアピールする交渉力が不足しています。自分の成長ストーリーや他社との比較優位性を明確に示せない限り、会社に高い評価を得るのは難しいでしょう。スキルアピール力が鍵を握っています。

会社のコスト感覚に疎い

会社の経営方針や顧客との関係性、業界動向などを理解し、会社の立場に立って交渉する視点が欠けています。要求だけでなく会社を納得させる建設的な提案ができなければ、単価アップにはつながりません。会社の事情を踏まえた交渉力が必要です。

謙虚な姿勢がみられない

自分の価値や成果を過信し、相手の立場を無視したアピールは逆効果です。

自分の成長にはまだ課題があることを謙虚に認識し、会社の助言を謙虚に受け止める姿勢が大切です。効果的な交渉には謙虚さが欠かせません。

単価交渉が成功しやすいタイミング

SESの単価交渉が成功しやすいのは、新しいプロジェクト契約更新時や自身の役割変更時です。
業務内容が変化するタイミングである程度の単価アップを企業に求めるのは、納得感のある交渉となりやすいでしょう。

一方で、プロジェクト中盤以降の突然の交渉は、プロジェクトの進行に支障が出かねないため、企業としては応じにくい面があると言えます。

SESとしては、自身の成長と業務変化に合わせ、適切なタイミングを見極める必要があります。

単価アップの交渉手順と具体的な言い回し

単価アップを実現するための大まかなステップは以下の通りです。

• 自身の成長を示すデータ(スキルシート、業務実績など)を準備
• 目標とする単価水準を明確にする
• 営業担当や上司との面談設定をメールなどで依頼
• 面談時の交渉をシミュレーションしておく
• 会社の事情も理解していることを伝える
• 双方にとって望ましい方向性を提案する

SESが企業に単価アップを交渉する際には、自身のスキルや評価を示すデータを用意しましょう。
こちらから面談設定を申し入れた場合、相手に時間を貰っていることになるので、資料を用意しておくのがマナーともいえます。

また、目標とする単価水準を自分の中で持っておくことも重要です。
常駐先によっては、目標が実現不可能な予算である場合があります。その場合は営業担当も現場替えを検討しやすくなり、結果として単価アップの実現にも繋がりやすくなります。

そして、自分の要望だけでなく会社の事情を理解する姿勢もしっかりと伝えましょう。
単価アップの根拠を揃えつつ、丁寧に交渉を進めることで、双方歩み寄りながらいい方向性を向きやすくなります。

営業との協力が必須

SESの単価交渉を成功させるためには、SES会社の営業部門との連携が欠かせません。営業が顧客から獲得したプロジェクト予算の中でSESの単価が決定される面が大きいため、営業への協力体制が不可欠です。

SES自身が自分の価値を営業に理解してもらい、営業とSESの双方にメリットのある形で顧客と交渉できる関係を構築することが重要でしょう。単価アップはSES個人の努力だけでなく、営業との協調が欠かせません。

企業から自分への還元率を高めるのも手

SESの単価アップを実現する方法として、企業がSES会社に支払うプロジェクトの総額に対する、自分個人への還元率を高めることも有効です。

SES個人の付加価値が高まれば、その分を還元率の向上として要求することで、プロジェクト予算の制約の中でも相対的に単価アップを果たせる可能性があります。自分の価値を高めつつ、企業から自分への還元率拡大を訴求する戦略も必要でしょう。

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